manbetx体育外包:企业销售人员有哪些发展方向?

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  昨天在后台收到这么一封信:

  我想想就今天干脆继续分享一些微小的人生经验看了,一点也不客观,完全是我个人经验分享,觉得有用就点个打赏,觉得不好也没必要特地浪费您宝贵时间告诉我,取关即可。

  以下为正文:

  现在是毕业季,大家都忙着校招,忙着面试。有些小朋友可能已经很顺利的拿到了一一些企业的销售培训生岗位,但是你们可能不知道这个职位未来有哪些发展方向,是不是一辈子只能做销售了,因此有了这篇文章。

  首先要说明的一点,外界对销售多有偏见和误解,manbetx体育堂(www.2qk7iq.com)认为销售就是不正经,销售门槛低,销售没有技术含量,尤其是对女销售充满了各种不良的歧视和抹黑。

  但问题是商业的本质和起源其实就是买卖二字,最核心最本质的商业活动就是买卖行为,销售是任何一家公司都非常重视的核心bumen,如果光有一堆技术,战略,产品,没有强大的销售团队把这些东西卖出去,那么再冠冕堂皇,也赚不到钱,自然不可能成事儿。

  而且销售是每家公司都会有的bumen,也必然是商业工作中最庞大的人群,每家公司的要求标准都不一样,何来门槛低的说法。

  一般来说大企业的销售有这么几条发展路线:

  1,最正统的销售发展道路

  销售的最传统的职业规划就是一直做销售,当一辈子销售,发展途径往往是销售专员——地区经理——大区经理——区域总监——全国销售总监——全国副总——全国总经理

  虽然外界对于销售职位充满偏见,甚至编出了很多无聊的黄色笑话,但我有必要manbetx体育堂(www.2qk7iq.com)指出:

  1)在大部分行业里,整个公司的各个bumen和平级员工间,永远是销售的薪水和福利最高;

  2)绝大部分集团公司的总经理,大部分都是从销售专员的岗位上晋升而来,少部分则是由财务岗位晋升而来,这个是职场常识!

  因为自古以来生意的核心一个是管买卖,一个是管账目钱财,也只有这两个领域的工作真正涉及了商业的本质核心,所以能在这两个领域做出点成绩,可以说是前途不可限量,人生巅峰指日可待。

  当然这条路其实不好走,并没有科教书式的按部就班和稳扎稳打,有的人可能熬一辈子也就是大区经理。(不过一般一个大企业的大区经理年入往往也接近百万了)

  注1:销售管理和销售是两个概念,销售指运用自己个人的资源来完成订单,销售管理则是指带领一支团队来进行销售工作,除了自己要销售业绩出色外,还得懂得团队管理和团队激励,并能给团队的新人提供指导和帮助。这也就是销售经理和高级销售代表的基本区别。

  注2:一般外企的销售经理人做到一定程度,最大的职业瓶颈往往并不是销售技巧客户资源和业绩,而是英语。因为口语交流能力不太好,往往不会被总公司看好作为种子对象培养,所以我特别鼓励英文不错的同学尤其是男同学选择销售这个职业,很有前景。

  当然英语好≠一定能做好销售业绩

  2,销售培训师的路线

  销售是一种对身体负荷较大的工作,拼的是狠劲儿,它通常不坐班不打卡没有所谓固定工作时间,因此也就没有了工作日休息日的区别,只要眼睛睁着就得想办法找客户。有些人可能年纪稍微大了点,发觉自己不爱卖东西,喜欢讲东西,或者身体吃不消了,留给家庭的时间也越来越少,老婆的公粮快交不上了,亲子关系也慢慢远离了,那么这时候可以考虑转培训岗位。

  一般销售团队较为庞大的组织机构都会有专门的销售培训队伍和bumen,培训bumen的权力往往也足够大,工作强度仍然相对大,因为要全国出差,但是比起销售是好多了。

  一个好的销售培训师,一般不仅要求你有销售经历,还要求你有销售管理经历,也就是说哪怕你年年做金牌销售,如果以前没有当过销售经理没有带过团队(哪怕只是小区经理五六个人的小团队),那么你转培训起来可能都有点吃力,难以服众,而且职业道路不长远,只能是讲师,不太容易升培训经理,除非你后来能去有营销专业特长的国外名校商学院深造,用这种学历镀金。

  另外只要是涉及到教学的岗位,学术意味往往是较为浓厚的,需要大量阅读,认真学习,不断研究开发打磨自己的课程,哪怕你教的是销售这个科目,仍然需要这么做,有条件的话,等培训做了几年,为了职业发展,我manbetx体育堂(www.2qk7iq.com)建议最好能去较好的商学院进修下。

  销售培训的职业路线往往是从普通的培训师到培训经理,开始带团队,然后到大区的培训经理,然后到全国的培训总监。

  但是一般的公司,往往会把所有销售支持团队放在同一个bumen,也就是所谓的销售数据团队,销售运营团队,商务团队,培训团队等等,组成一个大的bumen,通常叫Business Intelligencebumen,一般这个bumen的总监就是从底下不同团队的头升上去的,通常往往培训的头和运营商务的头最有实力竞争这个职位。

  这个职位和其它各bumenhead平级,向总经理汇报,等于是公司高层的第二级,仅次于总经理,当然以后升总经理的机会不高。

  3,转销售运营岗位

  一般来说只有业务特别好特别稳定的大公司才会设置专门的销售运营经理岗位,所谓的运营就是除了买卖行为外的一切工作流程总称,非直接销售业务相关的其实都可以被称为是运营。好的销售团队是赚钱,而好的运营团队就是省钱,因此一样重要。

  但是运营的概念太庞大了,所以不同岗位天差地别,一般销售助理写写manbetx体育堂(www.2qk7iq.com)报告帮忙订订机票和酒店也叫运营,这种助理巴不得哪天能转销售岗位,而除非是哪个销售脑袋秀逗了才想做这种运营。但是一个真正厉害的销售运营经理是没有人敢小觑的,他可能管几十个人的团队,控制了一整片区域的所有经销商,没有哪个销售经理敢得罪他。

  一般来说,拥有实际权力的销售运营主要是两个岗位:

  1)商务岗位

  所谓的商务岗位,其实就是管理代理商和经销商,这个职位通常叫做商务经理,或者销售运营经理。国内的大部分实体公司,其实都是走分销的模式,全国都总代,每个省有省代,到了下面市级和县级都有分代,如此庞大的经销商队伍自然需要有人去接洽和管理,也需要有人进行商务的管理和规划,比如今天发展多少代理商,应该在哪些区域市场重点发展,哪些区域的代理权则要收回来取消这个代理商等等。

  2)SFE销售绩效岗位

  SFE团队往往不隶属运营bumen,会单独拿出来成立一个专门的子bumen,它全称叫Sales Force Effectiveness,翻译过来就是销售能力绩效,这是一个相当重要的bumen,主要是做销售数据的分析和管理,涉及到销售区域的分配,销售奖金的分配和客户数据的分配。做好了往往很吃香,尤其在特别大的集团公司,以销售密集型为特色的,数据往往非常重要,这个bumen往往是核心的销售支持bumen。

  这两个领域基本构成了销售运营最重要的职能,有过销售经历的人转这两个领域往往较为吃香,工作的压力和强度也会有所降低,会减少一些出差的时间,坐班和按时上下班的时间增多。

  4,转乙方公司

  这里的乙方当然不是指甲方乙方中的那个“乙方”,它指的是你所在公司的服务和原材料的“供应商”。

  这里要普及一个英文单词,vendor,外企里特别的流行这个词,一般人不会说“供应商”,只会说vendor.

  市场bumen的vendor当然就是广告公司和公关公司,来帮市场bumen进行必要的市场宣传活动,销售的vendor就比较多了,比如经销商,代理商,SFE的数据服务商等等。

  基本上乙方公司都很欢迎有甲方经验的人可以转过去,销售的话,可以考虑的乙方公司包括:

  1)转战略咨询和管理咨询公司,包括麦肯锡波士顿之类的,但是这种公司的门槛较高,转过去可能难度较大(有名校背景或者毕业后进修过名校MBA的销售更容易);

  2)转猎头公司,在猎头公司里做快消行业的招聘,可以考虑光辉国际或者海德思哲,知乎的投资人当初跳槽就是海操作的案子——但是在国内的话,我觉得应该不会有特别好的甲方经理愿意做猎头,强度太大节奏太快了,钱说实话也不会多多少;

  3)转数据支持公司,快消行业和医药化工行业的SFEbumen实力可能是所有行业最强的,每年从数学系统计系里优中选优,我认识一哥们在十年前做SFE实习生时候写了套算法一下子使流程减少了10%,大受重用。后来他跳槽去乙方工作了,现在自己创业开了一家SFE公司专门帮各大公司提供数据分析;

  IMS和ZS是医药行业较强的两家数据分析咨询公司,其它我不是太懂,大家可以关注下自己平时接触的vendor作决定。

  4)转代理商经销商公司,这个天然有优势。

  老实说我个人是不太赞成销售转入乙方公司的,简直是事业生涯的自杀,尤其是猎头公司代理商这种,除非真的走投无路了,坚决不manbetx体育堂(www.2qk7iq.com)建议转这种乙方。正常的职场风向标就是乙方公司的人拼命想去甲方,而少有甲方的人想去乙方。

  原因很简单啊,做甲方你只被老板欺负,做乙方你不仅要被老板欺负,还要被甲方客户欺负,收入还比甲方的人少很多,你开心不?

  而至于一些比较吃香的乙方公司,比如什么波士顿麦肯锡啥的,这个门槛太高,难度太大了,没有什么讨论的必要。

  5,转总经理助理/战略/BD

  我知道一说总助你们这些人的自然联想肯定是美女,大胸,职业套装,包臀裙,大长腿,丝袜,办公司秘辛等一系列刺激眼球的东西的集合体。

  老实说在我还是一个普通大学生的时候我也这么想的,曾经的远大志向也是当上总经理,出任CEO,不娶白富美,给自己配个十七八个美女总助簇拥着过上幸福的日子。

  后来发现现实总是残酷的,所谓的总经理助理往往不是上图的美女,而是下图这种中年男性。

  所谓的总经理助理跟美女往往没关系,你大致理解成美剧里类似美国总统的国务卿或者幕僚长这种人就好——全公司一把手的首席幕僚或者军师,一般叫做总助。

  他需要对总经理提供业务帮助,提供战略咨询,通过帮忙管理和运营整个集团的生意,可谓位高权重,实质上是和副总差不多的职位。更有的公司里,是把总经理助理直接当作总经理的接班人来培养的,就是钦定的下一代领导核心。

  有资格做总助的人,往往都是业务能力,英语和学历背景都好的三好员工,一般是在各bumen有能力的总监部长中选拔上来的,但是偶尔也会有公司会有那种培养新人,选用30左右的年轻员工的计划,如果你做销售做厌了,可以考虑考虑去商学院进修两年,然后瞄准这种总助的职位,一般做个总助几年,就会成为一个大bumen的一把手,可谓炙手可热。

  除此以外,还有BDbumen跟战略bumen可供选择,Business Development和Strategy,这类bumen的员工是绝对的行业精英,虽然往往bumen人特别少,但这些bumen等于是总经理的智囊团,非行业里的资深人物不要,往往是从业多年特别厉害的销售市场经理或者波士顿麦肯锡这种公司的资深顾问的背景出身,做销售在未来完全可以考虑这个岗位。

  6,转市场bumen

  首先小小的阐述一下什么叫市场。

  我在读书的时候,只是听说快消的市场部很吃香,但我当时完全不懂市场到底是个什么玩意儿,销售很好理解,一买一卖嘛,就是销售,简单无比,但是市场到底是啥呢?网上的帖子说市场等于是导演,而销售则是演员,等于是市场决定战略,销售进行生意执行,我那时候看着半信半疑,后来发现这TM是扯淡:在一些销售导向的行业里,销售的权力大的不得了,战略全是销售总监定的,市场bumen一个屁都不敢放,而某些行业里有些公司根本就没有市场部,销售bumen兼把市场的活给干了。比如说有两家做饮料瓶子的公司,具体名字我忘了,这两家公司是行业巨头,业内就这两家,人根本不需要做什么市场,直接去接饮料公司的订单就好。

  那么市场到底是干什么的?很简单,商业活动涉及到我们身边的方方面面,在你身边的活动里,如果有商家涉入,而它们又没有直接卖给你东西的话,那么这就是市场。

  比如说上面的图片,一个站台,有主持人,大家一起上去唱歌,有互动去做游戏,借这种节目来宣传,这个就是市场活动,再比如我们在电视上看到的各类广告,在大商场里看到的各种宣传活动,邀请的明星,宣传的品牌,都属于市场活动。

  而市场部的人就是整天忙着想,2020年要怎么来宣传,用什么方式宣传,在哪些地方针对哪类客户宣传,应该投入多少钱,怎么要到这个钱,怎么做这些方案,方案出来怎么去执行,需要多少人多少vendor,要达到一个怎么样的效果,用什么方式来评估效果?

  这些,就是市场要做的事。所以有句话叫“销售就是挣钱,而市场则是花钱”(市场和公关bumen具体的daily work我以后会邀请我在BP公司工作的朋友详细manbetx体育堂(www.2qk7iq.com)介绍下,加深大家对职场的认识)

  对于销售来说,工作时间长了不可避免会接触到很多市场活动,懂很多市场的工作方法,积累很多人脉资源,转市场bumen不是很难,但是要不要转市场bumen,得看你行业里面销售和市场哪个占优势,然后谨慎决定。

  值得一提的是,如果你以后当上销售经理了,那么有条件积累一下市场经验是不错的闪光点,它会让你在未来销售总监或者bumen总经理的pk中,更容易胜出。本土销售经理的两大弱项一个是英语口语和演讲能力,一个就是缺乏市场经验了。

  市场工作还有一个优点是,特别适合女孩子,借用我的好友纽约老李的经验:

  女孩子尽量干marketing。属于甲方,花钱的岗位,打交道的都是广告公司,广告公司围着你转巴结你。大部分时间都是办公室里呆着,压力小,有灰色收入,相对舒服。

  别干sales,辛苦,事多,任务指标压力大。

  7,创业

  一般来说工作数年后,如果机会条件都成熟,可以考虑创业,创业的途径渠道多种多样不拘一格。做销售几年后人脉是非常可怕的,各种机会都能接触到,我就不班门弄斧了。

  我的哥们老李之前做了十年销售,在联想之类的大集团企业都做过大客户销售经理,曾经神秘兮兮跟我说要创业,我本来以为他会开个代理商公司呢,没想到后来丫跑兰州去开起了一家马场,还有做的有声有色的,真是让我大吃一惊。

  (更多的营销和销售职能以及大学生的求职指导相关内容,我以后会请李老板过来跟大家分享一些人生经验,有问题的也可以直接后台提问)

  以上是我给的7项参考,都是一些常识共通的东西,一旦你工作后你会发现你每天接触的人处理的信息量会是大学时候的几百倍甚至上千倍,各种职业信息机会都能接触到,这也是我非常强调大学生一定要实习的重要原因,在实习期间你处理的信息量,远大于大学,国内大学就是一滩发臭的死水永恒不动,躲学校里一辈子也不会有出息,出去了多实习,才能接触到各种信息,才能掌握到社会动态,才有可能遇到机会。

  我manbetx体育堂(www.2qk7iq.com)建议你不要觉得哪个来钱多选哪个,事实上做得好最后钱都差不多。

  关键是你要谨慎的评估自己的能力和状态,选择自己有能力和擅长并喜欢做的工作。

  祝大家好运!

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  ——本文转载于上海manbetx体育堂技术中心 www.2qk7iq.com :实现企业全球营销目标,用很少的费用网站排名,Seomanbetx体育,SEM,海外媒体推广,新闻源软文发布,SEO站群manbetx体育


发布日期:2020/5/23
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